מכירת דירה מדריך | קובי אלקיים נדלן בע"מ

מי שמחפש מכירת דירה מדריך עומד בדרך כלל לפני המכירה הראשונה שלו, או שנכווה בפעם הקודמת: הדירה עמדה חודשים בשוק, המחיר ירד בהדרגה, והקונה שהגיע בסוף ידע שהמוכר לחוץ. מכירה טובה היא תהליך עם סדר: הכנה, תמחור, שיווק, משא ומתן וחתימה. מי שמדלג על שלב משלם עליו בשלב הבא, בדרך כלל במחיר הסופי.

קבוצת אלקיים מוכרת דירות בפרויקטים שלה, מלווה בעלי נכסים במכירת דירות יד שנייה ומבצעת הערכות שווי, ולכן היא רואה מדי יום את ההבדל בין דירה שהוכנה למכירה לדירה שפשוט פורסמה. המדריך למכירת דירה שלפניכם מסכם את מה שהיא אומרת לכל מוכר בפגישה הראשונה.

שלב ראשון: הכנת הדירה והמסמכים

לפני הפרסום הראשון אוספים את כל מה שקונה רציני יבקש: נסח טאבו עדכני או אישור זכויות, היתר הבנייה ותוכנית הדירה, אישור על היעדר חובות לוועד הבית ולעירייה, חוזה שכירות אם הדירה מושכרת, ופרטי המשכנתא אם קיימת. מסמך חסר בשלב המשא ומתן הוא סיבה לקונה לבקש הנחה. במקביל מכינים את הדירה עצמה: תיקונים קטנים שנראים בעין, צביעה במקומות דהויים, פינוי חפצים עודפים וניקיון יסודי. שיפוץ מלא לפני מכירה משתלם רק לעיתים רחוקות, אבל סידור נכון של החלל משפיע על הרושם הראשון, ואפשר לשאוב לכך רעיונות מהעמוד בתים יפים להשראה. הרושם הזה נוצר עוד לפני הביקור, בתמונות, ולכן צילום נדלן מקצועי הוא ההוצאה המשתלמת ביותר בכל התהליך.

שלב שני: תמחור שמביא קונים ולא מבריח אותם

המחיר נקבע לפי עסקאות שנסגרו בפועל בבניין וברחוב, לא לפי מחירי מבוקש של שכנים ולא לפי מה שהמוכר צריך כדי לקנות את הדירה הבאה. מוסיפים או מפחיתים לפי קומה, מעלית, חניה, מרפסת, כיווני אוויר, מצב הבניין וזכויות בנייה. מחיר גבוה מדי בשבועות הראשונים הוא הטעות היקרה ביותר: הקונים הרציניים רואים את המודעה, מדלגים, וכשהמחיר יורד הדירה כבר נתפסת כבעייתית. הערכת שווי מקצועית לפני הפרסום חוסכת את הניסוי הזה על חשבון המוכר.

שלב שלישי: שיווק ממוקד

שיווק טוב מתחיל בהגדרת הקונה: משפחה, זוג צעיר, משקיע או קונה מחו"ל. לכל אחד מדגישים דבר אחר, ולכל אחד יש ערוץ אחר. דירה שמתאימה לקהל דובר צרפתית, למשל בערי החוף או בירושלים, כדאי לחשוף גם בערוצים שלו, כפי שמתואר בעמוד Investissement Immobilier Israël. דירה חדשה יחסית, שעדיין נמצאת בתקופת הבדק של הקבלן, מציגים עם המסמכים שמעידים על כך, כי אחריות קבלן היא יתרון ממשי לקונה. את הביקורים מרכזים בכמה מועדים קבועים במקום להראות את הדירה בכל שעה, גם כדי לחסוך זמן וגם כדי שהקונים יראו שיש עניין.

שלב רביעי: משא ומתן וחתימה

• לא חותמים על זיכרון דברים. מסמך כזה עלול להיחשב חוזה מחייב, גם אם הפרטים החשובים עדיין לא סוכמו.

• מנהלים את המשא ומתן על כל התנאים ולא רק על המחיר: מועד פינוי, לוח תשלומים, מה נשאר בדירה, ומי נושא בתיקונים שיתגלו.

• עורך דין מטעם המוכר מנסח את החוזה ובודק את התשלומים, את הערות האזהרה ואת סילוק המשכנתא או גרירתה.

• מבררים מראש את חבות המס: מס שבח, ובבניין שעבר שינוי תכנוני גם היטל השבחה. המדרגות והפטורים מתעדכנים, ויש לבדוק אותם מול רשות המסים או יועץ מס לפני שקובעים מחיר.

• מוסרים את הדירה כפי שסוכם, עם פרוטוקול מסירה וקריאת מונים.

טעויות נפוצות של מוכרים

מוכרים רבים מפרסמים לפני שיש מסמכים, מתמחרים לפי צורך ולא לפי שוק, מציגים דירה מלאה בחפצים, ומנהלים משא ומתן עם קונה אחד בלבד במקום ליצור תחרות. טעות נפוצה אחרת היא מכירה של דירה בבניין ותיק בלי לבדוק אם יש בו יוזמת התחדשות: דירה כזו שווה לעיתים יותר כחלק מפרויקט מאשר כדירה בודדת, ובעל נכס שמוכר בלי לדעת זאת משאיר כסף אצל הקונה.

איך קבוצת אלקיים עוזרת במכירת דירה

הקבוצה מתחילה בהערכת שווי מבוססת עסקאות, בונה תוכנית שיווק לפי קהל היעד, מנהלת את הביקורים והמשא ומתן ומלווה את המוכר עד המסירה. כשהדירה נמצאת בבניין שמתאים לפינוי בינוי או לחיזוק, הקבוצה בוחנת אותו גם בכובעה היזמי, כמתואר בעמוד יזמות, פינוי בינוי וקומבינציה, ומציגה למוכר את שתי החלופות: מכירה עכשיו או השתתפות בפרויקט. בעלי חנויות ומשרדים מקבלים ליווי דומה במסגרת נדל"ן מסחרי.

מוכרים שמתכננים להשקיע מחדש את התמורה יכולים לבחון השקעה לצד הקבוצה בפרויקטים שלה, כמפורט בעמוד קשרי משקיעים – השקעה לצד הקבוצה. דוגמאות לביצוע בפועל מופיעות בעמוד פרויקטים שהושלמו.

שאלות נפוצות

כמה זמן לוקח למכור דירה?

דירה שתומחרה נכון ושווקה היטב נמכרת בדרך כלל תוך שבועות ספורים עד חודשים אחדים, תלוי באזור ובעונה. דירה שעומדת בשוק זמן רב היא כמעט תמיד דירה שתומחרה גבוה מדי בהתחלה.

האם למכור לבד או דרך איש מקצוע?

מכירה עצמאית חוסכת עמלה אבל דורשת זמן, ידע בתמחור ויכולת לנהל משא ומתן מול קונים מנוסים. איש מקצוע טוב מחזיר את עלותו במחיר גבוה יותר ובזמן קצר יותר, ולכן השאלה היא לא אם לשלם עמלה אלא למי.

מה עושים קודם: מוכרים או קונים?

ברוב המקרים עדיף למכור קודם או לפחות להגיע להסכם מכירה, כי אז יודעים בדיוק כמה כסף יש ומתי. קנייה לפני מכירה מחייבת מימון ביניים ולחץ זמן שפוגע במחיר המכירה.

האם כדאי לשפץ דירה לפני מכירה?

תיקונים קלים, צביעה וסידור מחזירים את ההשקעה כמעט תמיד. שיפוץ מלא משתלם רק כשהדירה במצב שמרתיע קונים לחלוטין, ואז יש לבדוק שהעלות נמוכה מתוספת המחיר הצפויה.

אילו מסים משלמים במכירת דירה?

העיקרי הוא מס שבח על הרווח ממכירת הדירה, שיש ממנו פטורים בתנאים מסוימים, ולעיתים גם היטל השבחה לוועדה המקומית. הכללים והמדרגות משתנים, ולכן בודקים את המצב האישי מול יועץ מס או עורך דין לפני המכירה.

רוצים לדעת כמה הדירה שלכם שווה היום, ולקבל מדריך למכירת דירה שמותאם לנכס שלכם ולא לדירה ממוצעת? התקשרו ל-053-658-4252 או השאירו פרטים ונקבע שיחת ייעוץ ללא התחייבות.